Políticas de preço - parte 2

Jornal Indústria e Comércio
Segunda, 27 de Março de 1995.
34ª edição da coluna – Página C3

Vimos na coluna passada que o preço pode variar em função da simples utilidade do produto (caneta Bic) ou do valor simbólico que ele agrega ao seu usuário (caneta Mont Blanc). Todavia, existem outras políticas de preço, a saber:

 

- Preço Político: É um preço praticado com claros objetivos de barrar a entrada de novos concorrentes em determinados mercados ou ainda de penetrar em mercados fortemente competitivos e com marcas bem posicionadas na mente do consumidor. Normalmente este preço está abaixo do comumente praticado pela empresa. Chegou-se a cogitar, no caso dos automóveis importados, que, devido a grande oferta mundial, muitas marcas estariam desovando parte de seus estoques no Brasil a preços abaixo dos usualmente praticados. Seria um caso típico de preço político.

- Preço Psicológico: Existem dois tipos de preços psicológicos. O primeiro e mais comum é aquele que tem seus valores expressos em números quebrados e preferencialmente ímpares, como o famoso R$ 89,90. O fato, constatado através de pesquisas, é de que preços arredondados, como R$ 90,00 não transmitem credibilidade. Pois, caso contrário, anunciando o seu produto à R$ 168,70, passará, imediatamente, a impressão de que houveram complexos cálculos para se chegar a este valor.

O segundo tipo de preço psicológico é o do “Apenas 24 parcelas de R$ 650,00”. Ocorre que bens de alto valor, expressos em números absolutos, como um apartamento de luxo por R$ 180.000,00 ou uma BMW por R$ 78.000,00, geram à primeira vista uma indisposição à compra, por mais que o interessado tenha o dinheiro em sua conta bancária. Melhor, então, financiá-lo em suaves e inocentes prestações.

- Preço de Mercado: Este é o comumente praticado pelas grandes empresas. É o preço pelo qual os consumidores estão dispostos a pagar e que a concorrência direta está praticando. Apesar disso, existe ainda uma boa margem de manobra para a empresa operar, a partir de dois limites:

Limite Superior: Estabelecido pelo mercado (consumidores + concorrentes).
MARGEM DE MANOBRA
Limite Inferior: Ditado pelos custos da empresa. Abaixo disto ela estará na zona “falimentar”.

- Preço por Região: Talvez sua empresa não seja competitiva operando no preço FOB (mercadoria posta na sua fábrica ou no porto). Mas pode vir a ser extremamente competitiva no C&F (Posto na fábrica ou loja do comprador) se tiver uma boa barganha com transportadoras.

 


Sady Bordin, 49 anos, é co-piloto da Trip Linhas Aéreas, palestrante, professor e consultor de marketing.

Depoimentos

Uma leitura fabulosa.

Matheus Mendonça